[코드스테이츠 PMB 17기 5W2D] 초특가 야놀자의 AARRR 분석해보기

AAR회사의 성장을 효과적으로 측정함과 동시에 제품 고도화를 위한 고객분석 프레임 수집단계(Acquisition)→활동단계(Activation)→유지단계(Retention)→매출단계(Revenue)→추천단계(Referral)AAR회사의 성장을 효과적으로 측정함과 동시에 제품 고도화를 위한 고객분석 프레임 수집단계(Acquisition)→활동단계(Activation)→유지단계(Retention)→매출단계(Revenue)→추천단계(Referral)초특가야 놀자 여름, 겨울방학에 맞춰 여행계획을 세우는 과정에서 가장 돈이 많이 드는 항목이 숙박이다. 게다가 성수기가 겹치면 숙박비용은 2배를 넘어 부담을 느낄 때가 많았다. 이럴 때 숙박시설 가격 비교를 하고 간편하게 예약할 수 있는 서비스 ‘야놀자’를 자주 사용한다. 야놀자 예약 플랫폼은 2022년 4월 기준 전체 누적 회원수 약 1500만명, 월평균 MAU440만명의 압도적인 트래픽을 달성하고 있다. 고객의 첫인상이 모텔 예약 앱으로 자리 잡은 야놀자가 어떻게 성장할 수 있는지 알아보고자 한다. 성장(매출)에 기여하는 가장 중요한 메인 기능중소형 숙박 업소 가격 비교 검토를 제공하는 서비스 중 소형 숙박업자(호텔, 모텔, 게스트 하우스)은 전국에 5만 여곳으로 추산됐으며 특급 호텔 시장의 3배가 넘는 시장을 갖추고 있다. 예전에는 어둡고 비밀스러운 공간으로 인식됐다면 지금은 모텔에 가서 휴식을 취하라는 신조어인 “바캉스”라는 말이 나올 만큼 많은 사람이 이용하는 숙박 공간이 됐다. 야놀쟈은 신뢰할 수 있는 인증을 받은 숙박 업소들을 준비하기 위해서 고객 리뷰 사진 리뷰 등 등급을 나누고 이에 의해서 서비스 질이 향상된 많은 고객이 찾는 플랫폼으로서 자리 잡았다. 숙박을 넘어 놀이와 여가 체험을 제공하는 서비스야, 노는 투숙객은 결국 실제 체험과 관련이 있음을 파악했다. 1박을 기본으로 하는 여행은 주변의 음식, 액티비티 등을 함께 가지고 나가기 위해서 하나의 플랫폼에서 해결하도록 콘텐츠를 만들어 서비스를 제공하기 시작했다. 야놀쟈의 체험 서비스는 숙박 예약시에 인근의 유명한 맛집, 공원, 유원지 등을 추천하는 숙박이 아니라 체험을 제공하는 서비스로 이용객들에게 인식시킬 수 있었다. 유저가 “전환”과정위 핵심 기능에 맞는 페르소나로 시간이 늦어 인근 모텔을 이용하려는 고객과 2박3일 춘천여행을 일주일 앞둔 고객으로 간단한 고객 여정 주기를 표현해봤다.야놀자의 AAR(해적지표)과 각 단계의 핵심지표 설정1. 수집단계(Acquisition) 콘셉트를 소화해주는 BIG 모델과 중독성 있는 후크송 홍보(다운로드율, 가입자수, MAU) 심플하고 강한 임팩트를 주는 홍보는 고객에게 좋은 인상을 남길 수 있다. 대표적으로 ‘강호동 야놀자해’와 ‘하니의 초특가 야놀자’는 저렴한 가격에 특별한 경험을 선사한다는 메시지를 중독성 있는 훅송으로 고객들을 매료시켰다. 이로 인해 여행을 간다면 머릿속에 야놀자를 떠올리는 효과가 있을 것이다.2. 활동 단계(Activation)빨리 예약하는 새가 더 많은 혜택을 가져가면서 얼리 버드 특가(LTV, 전환율, MAU)숙박업자는 매일 모든 방이 만실이길 바란다. 고객은 가장 싼 숙소를 더 싸게 사용하기를 바란다. 가게의 사장과 이용객의 소원을 모두 충족할 수 있는 기능이라고 생각한다. 일주일 한달 등 미리 예약을 하면 기존 가격보다 저렴한 가격에 예약하면 가게의 사장은 빈방이 할 수 걱정을 줄일 수 있어 고객은 좋은 여관에서 싼 가격으로 즐길 수 있는 혜택을 얻을 수 있다. 가장 가까운 숙소/핫 플레이스는 어디에 있는지 제 위치에서 가까운 숙소/놀이의 추천 기능(유입률, 전환율, MAU)근처에 있는 숙소/핫 플레이스를 추천하는 기능은 사람들이 앱을 잘 사용한다. 당일, 1박 3일 여행 등 비박을 가까운 여행에 도움이 되는 추천의 요금 컨텐츠를 만들고 긴 앱에 남도록 했다. 계획 없이 여행을 가는 사람에는 지도 같은 기능도 하기 때문, 여행객들에게는 필수 어플리케이션으로서 정착할 수 있었다.얼리 버드 특가 3. 유지 단계(Retention)기존 사용자에게 할인 쿠폰 및 얼리 버드 혜택 푸쉬 통지(푸쉬 통지 대비 전환율, 재 구매율, 이탈률)이미 가입한 사용자이면 매달 1만원, 5천원 등 할인권을 받을 수 있다. 구입 비용에 쿠폰 금액 및 쿠폰 수는 다르지만 모든 사용자가 받을 수 있는 할인권 통지를 받을 수 있다. 숙박 시설을 이용할 때 중요하게 사용할 수 있다는 장점이 있다. 얼리 버드 혜택은 가정의 달 5월 휴가 시즌이 8월에 사전 예약시에 할인을 하고 주는 이벤트이다. 얼리 버드 푸쉬 통보를 받으면 무조건 한번은 들어 확인하고 보면 5월이나 8월에 여행 예정이 있으면 곧 계획을 세울 기회를 가질 수 있다. 주변의 좋은 숙박 시설과 오락 콘텐츠 업데이트(재방문율, 재 구매율, 이탈률)”금강 야마지마 식후경”라는 말이 있듯이 여행은 맛집이 필수적이다. 본인도 여행지를 선정하면 우선 순위에서 맛집을 선정하면서 주변에 숙박할 장소를 지정하는 편이다. 그리고 꼭 여행이 아닌 일반적인 데이트에서도 매주 업데이트되는 데이트 코스 및 놀이의 콘텐츠를 통해서 데이트 코스를 짤 수 있는 정보를 얻을 수 있고 잘 쓰도록 하는 서비스이다.4. 매출 단계(Revenue)최저가 보상제, 킹 특가 이벤트(구매율, 전환률)야놀쟈에서 최저 가격 숙박 시설을 제공하는 행사를 연다. 만약 야놀쟈에서 제공하는 비용보다 높은 플랫폼이 있으면 차액의 200%를 주는 책임 보상을 했으며 믿고 구입할 수 있도록 고객의 구매 심리를 자극하고 있다. 제휴 할인 행사(구매 전환율)카카오 페이, 토스 등 다른 플랫폼과의 제휴를 통한 할인 행사는 고객의 구매 전환율을 높이는 방법의 하나이다. 이미 쿠폰, 특가로 할인 혜택을 받는 제휴 업체의 할인을 한번 볼 수 있다면 구매 만족도가 높다고 생각한다.왼쪽:킹특가/오른쪽:제휴할인5.추천단계(Referral) 친구초대시 즉시 사용가능한 5,000원할인쿠폰(친구초대유입률,구매전환율) 친구들과 여행을 간다면 야놀자앱을 추천한다. 해당 친구가 야놀자 가입 시 추천인 코드를 쓰면 본인은 5000원 쿠폰을 받고, 처음 구매 시 추천인은 2500원 포인트를 얻을 수 있다. 두 사람 모두 혜택을 볼 수 있어 많은 신규 사용자가 유입됐을 것으로 예상된다. 하지만 매달 있는 행사가 아니라 최근까지 친구 이벤트를 진행하지 않고 있다.